¿Porqué puede ser tan dificil cuando mediamos pasar de la posición de las personas que están enfrentadas a los intereses que verdaderamente quieren?
En primer lugar porque las personas adoptan posiciones de no cooperación, de competición y de querer ganarlas todas.... Es decir por razones culturales. Los mensajes que generalmente recibimos a diario son las de comportarse como un triunfador ( y no como un perdedor...), y los ganadores -lo dicen los mensajes de la TV y del Cine- avasallan a los demás....
Así entonces el "abrir el juego" puede llegar a ser considerado por algunas personas -en el colmo de la alienación- como signo de debilidad, o de falta de caracter.
Pero también se encuentra entre las razones poderosas la incapacidad para "ponerse en el lugar del otro".
Yo quiero lo mio..... y lo del otro no me corresponde a mi definirlo, eso es su problema, no el mio....
Este asumir los intereses de la contraparte de una manera simplista me impide colocarme en SU situación, y por lo tanto, no puedo visualizar realmente hasta donde estará dispuesto a ceder o a conceder... y estaré volando a ciegas y sin instrumentos.
Explorar los intereses y necesidades de la contraparte sin duda resulta valioso para nuestro mejor interés dentro de la negociación, y generalmente son las mismas personas quienes nos brindan la información que necesitamos, .... si sabemos escucharlas....
Lo quie sucede es que muchas veces estamos más preocupados de hablar y de convencer acerca de LO QUE NOSOTROS QUEREMOS que de escuchar y de entender sobre lo que el otro quiere... . Javier Alés
En primer lugar porque las personas adoptan posiciones de no cooperación, de competición y de querer ganarlas todas.... Es decir por razones culturales. Los mensajes que generalmente recibimos a diario son las de comportarse como un triunfador ( y no como un perdedor...), y los ganadores -lo dicen los mensajes de la TV y del Cine- avasallan a los demás....
Así entonces el "abrir el juego" puede llegar a ser considerado por algunas personas -en el colmo de la alienación- como signo de debilidad, o de falta de caracter.
Pero también se encuentra entre las razones poderosas la incapacidad para "ponerse en el lugar del otro".
Yo quiero lo mio..... y lo del otro no me corresponde a mi definirlo, eso es su problema, no el mio....
Este asumir los intereses de la contraparte de una manera simplista me impide colocarme en SU situación, y por lo tanto, no puedo visualizar realmente hasta donde estará dispuesto a ceder o a conceder... y estaré volando a ciegas y sin instrumentos.
Explorar los intereses y necesidades de la contraparte sin duda resulta valioso para nuestro mejor interés dentro de la negociación, y generalmente son las mismas personas quienes nos brindan la información que necesitamos, .... si sabemos escucharlas....
Lo quie sucede es que muchas veces estamos más preocupados de hablar y de convencer acerca de LO QUE NOSOTROS QUEREMOS que de escuchar y de entender sobre lo que el otro quiere... . Javier Alés
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