TACTICAS Y ESTRATEGIAS

Cuantas veces habremos oído decir… pero tu en este caso que harias? . Los mediadores en formación nos demandan tácticas o estrategias para intervenir… y nunca mejor dicho porque no se tratan de técnicas específicas que tienen detrás toda una cienciología del hacer y el deshacer. Hablamos del pronto, de la inmediatez, de la “atención primaria” si me permitis decir, esperando un diagnóstico del que hacer, aun cuando después podamos depurar nuestra acción con un estudio pormenorizado del conflicto.
Y es aquí, en este punto donde me atrevería a contaros que hago yo, que tácticas utilizo y sobre todo, para que sirven. Porque en el día a día mediar supone enfrentarnos a que los mediados desean evadirse, al situaciones de regateo y a posiciones y peticiones exageradas para una negociación por los siguientes motivos:
§ Evasión de los mediados porque comprometerse es arriesgado, principalmente porque Si nos retractamos una vez comprometidos, la reputación se verá dañada
§ El regateo, Al reducir lo que se pide el resultado es más aceptable para la otra parte y La concesión puede tomarse como síntoma de debilidad
§ Solicitar cuestiones exttremas y exageradas puede proteger su posición real
Además Recibe información de la otra parte de sus verdaderas intenciones y Ancla la Zona de posible acuerdo, de tal forma que al final habrá que hacer alguna concesión
¿Qué hacer entonces? Pues ahí surgen las tácticas.
Puedes utilizar EL ESPEJISMO, así puedes conseguir que pidan algo que no interesa especialmente, haciéndoles ver que han obtenido un gran triunfo y con ello seguir adelante (al igual que en el desierto buscamos ese oasis que vemos al fondo y eso hace que queramos seguir adelante);
Y porque no… LA SORDERA PREMEDITADA; de tal forma que puedes decirles en las sesiones… “No lo entiendo... Entonces que es lo que realmente le interesa”, “Yo pensé que...”… lo que realmente buscamos es la “limpieza del mensaje”, ya que una vez que repiten sus intenciones van desprendiéndose de aquello que decían y que verdaderamente no interesaba.
Y que me decis… del DESCANSO; Sugerir un receso en medio de una mediación , para dar oportunidad de pensar los soluciones que se proponen
O EL BANQUILLO, en el que como en el deporte, se sustituye al mediador/negociador para poder retomar el pulso de la negociación
Os puedo decir que más de una vez ese móvil inoportuno... que suena… y Que da lugar a que se encuentren solos y abran un debate diferente del que eres partícipe secundario por UNA LLAMADA INOPORTUNA os puede abrir la posibilidad de encontrar otro escenario para la negociación.
Y para el final os recomendaría… EL SILENCIO, con el que prolongar deliberadamente los silencios que se producen en cualquier conversación para con ello conseguir interiorizar las cuestiones que estamos tratando y conseguir una sesión más intensa.
Prometo hablaros en futuros temas de la Reformulación, La pregunta, el Empowerment , la Legitimación, el Reencuadre , los Semáforos, el Embudo, el Uso del rotafolios , el Uso del humor, El caucus, etc, pero me gustaba empezar por LAS TACTICAS, algo alejado de las técnicas y no tan depuradas pero que sirven para crecer como mediadores. Saludos Javier Alés